B2B Social Media Marketing : pourquoi l’utiliser dans sa stratégie?

Nous n’avons plus de doute sur l’importance des médias sociaux dans le marketing B2C. Par contre, on se pose (encore) la question de savoir si le social media marketing est à utiliser en B2B. Les sceptiques lient les réseaux sociaux à l’expérience personnelle de l’utilisateur et considèrent que les gens vont sur les réseaux sociaux pour se divertir et/ou pour interagir avec les amis. Il est bien évident qu’il n’est pas facile d’intégrer le social media marketing dans sa stratégie digitale B2B mais ce n’est pas impossible non plus. Une stratégie soigneusement planifiée combinée avec du contenu de haute qualité sont les points essentiels pour réussir.

Pourquoi utiliser le Social Media Marketing  dans sa stratégie B2B ?

Il y a déjà deux réponses qui nous viennent à l’esprit sans trop foncer dans le sujet:

1. Dans un premier temps, parce que votre entreprise est déjà sur les réseaux sociaux sans vous que ne soyez au courant. Pensons aux internautes qui ajoutent des listings sur TripAdvisor. C’est le bon moment de prendre le contrôle de sa marque.
2. Parce que votre concurrence est déjà là et vous risquez d’être trop en retard.

Passons en revue les avantages du B2B social media marketing!

1. Génération de nouveaux leads

Les réseaux sociaux sont des outils essentiels pour générer des leads. Une étude de Feedback System démontre que 62.4% des marketeurs qui utilisent les médias sociaux dans leur stratégie de e-marketing ont signalé une augmentation de leurs ventes. Le Social Media Marketing vous permet de trouver, cibler et livrer votre contenu aux décisionnaires d’une manière plus personnelle que celle spécifique au marketing traditionnel.

2. Analyse d’audience précise

source

Le Social Media en version B2B, boostée pour le business, vous fournit les outils et les moyens nécessaires pour créer des listes, trouver les décisionnaires, mettre en place le lead scoring et faire de l’hyper ciblage. On parle ces jours de Big Data mais que sont les réseaux sociaux sinon des outils gigantesques d’observation et d’analyse? Vous y trouverez des données très précises sur vos prospects (noms, localisation, secteur d’activité, lieu de travail).

La tendance en B2B évolue aussi vers l’analyse prédictive, qui pourrait utiliser les données pour prédire les intentions d’achat de ses prospects. (source)

3. Créer et gérer des communautés groupées autour d’un intérêt commun

source

Dans le cadre du Social Media Marketing pour le B2B , vous allez créer un écosystème social sain, y ajouter de la valeur et livrer du contenu pertinent pour attirer les experts directement intéressés par votre domaine d’activité. On les appelle social communities et on peut les créer sur Facebook (Groups), Linkedin (Groups), Google +, Twitter ou encore les blogs et les forums de niche. Ce point est directement lié au quatrième, car ces communautés seront gérées et animées par des experts qui parlent au nom de l’entreprise et qui se positionnent comme des leaders dans le domaine.

Ces experts devront interagir avec les clients, les prospects, les partenaires et les aider, sans trop mettre en avant les produits de l’entreprise. Dans cette étape de l’entonnoir de vente, le but n’est pas de vendre, mais de se positionner comme expert dans son domaine pour gagner la confiance de ses prospects.

4. Créer des « expert personas »

Créer des experts pour cibler les communautés  par l’intermédiaire d’un contenu pertinent qui ajoute de la valeur (thought leadership) est une des stratégies à prendre en compte quand vous essayez d’intégrer le Social Media Marketing dans votre marketing B2B. En se positionnant en tant qu’expert dans un domaine spécifique, l’entreprise peut participer à des échanges en apportant de vraies réponses qualitatives et pertinentes. Cet expert persona sera lié à l’entreprise et empruntera son expertise à cette dernière.

5. Créer et augmenter la notoriété de la marque (brand awareness)

Les réseaux sociaux sont très bien référencés par les moteurs de recherche. Depuis 2009, Google et Bing ont commencé à intégrer dans leurs résultats de recherche des messages présents sur certains médias et réseaux sociaux. Aussi, si la marque annonce ses actualités sur les réseaux sociaux, elle aura plus de visibilité sur les moteurs de recherche également. Les audiences présentes sur les réseaux sociaux seront au courant des dernières offres qui s’afficheront dans leur news feed, une fois devenus fans ou followers de la marque.

6. Interagir avec les clients/prospects/partenaires et les aider

source

Savoir poser les bonnes questions, apporter les bonnes réponses ou suggestions, résoudre un problème, voilà ce que le B2B social media marketing peut apporter comme valeur au client. Un autre avantage de cette interaction avec les clients est dans la présence des suggestions pour de nouvelles offres ou de nouveaux produits ou services, qui naissent des besoins des clients.

En faisant du B2B Social Media Marketing, la marque peut trouver et interagir avec les experts et les influenceurs dans son domaine, soit pour leur suggérer des partenariats soit pour faire des campagnes de promotion.

Voici 6 autres avantages que le Social Media Marketing pour le B2B peut apporter:

1. Support en temps réel pour les clients existants via les médias sociaux
2. Apporter du trafic vers le blog et les pages produits
3. Connaître et suivre sa concurrence
4. Faire de la veille et être à jour dans son domaine
5. Faire du networking pour lier des relations dans son domaine
6. Augmentation des ventes comme but suprême

Après avoir passé en revue ce que le marketing sur les réseaux sociaux peut apporter pour les B2B, voyons comment débuter dans le B2B social media marketing.

Brièvement, voici les cinq étapes à prendre en compte dans votre stratégie de marketing digital B2B :

1. Déterminer ses objectifs
2. Identifier son audience cible (identifier les problèmes, les priorités, les objections, les sources d’information)
3. Déterminer si son audience cible utilise les médias sociaux et lesquels
4. Pour débuter il est conseillé de commencer par les canaux de communication qui sont identifiés comme les plus adaptés à ses objectifs B2B
5. Créer sa stratégie en fonction des quatre points ci-dessous et développer du contenu pertinent

Les trois réseaux sociaux les plus utilisés dans le B2B Social Media Marketing sont Facebook, Twitter et Linkedin (Viadeo pour le monde francophone aussi).

Facebook

• ● Le réseau social le plus utilisé
• ● Permet d’héberger plusieurs types de support
• ● Outils de statistiques de la page Facebook – utiles pour suivre l’évolution de sa marque
• ● Un très bon outil d’analyse des audiences dans le cadre de l’offre publicitaire
• ● Facebook Groups pour gérer des communautés
• ● Facebook Live pour le streaming vidéo, qui sera utilisé de plus en plus souvent par les marques
• ● Option de retargeting

• ● On y retrouve les influenceurs, les journalistes, les professionnels.
• ● Est devenu la première source d’information en temps réel, en détriment des journaux
• ● Offre publicitaire pour toucher de nouvelles audiences
• ● Permet de rester à jour dans son domaine et de réagir en temps réel
• ● Periscope (streaming en vidéo) pour publier des interviews en temps réel, des conférences ou des démonstrations  de produits

Linkedin

• ● Le réseau social des professionnels, par excellence.
• ● Les professionnels s’y rassemblent par groupes. ll suffit de rechercher dans le moteur de recherche des groupes les mots-clés liés à votre secteur d’activité pour trouver les groupes concernés.
• ● La règle d’or est d’être actif, de partager du contenu et d’échanger avec les autres membres sur des sujets en commun.
• ● Linkedin Pulse, ouvert à tous les utilisateurs, permet de publier ses articles et de bénéficier d’une visibilité accrue.
• ● Utilisez Groups et Answers pour interagir avec son public
• ● Utilisez InMail pour faire du direct marketing/lead generation.
• ● Mentionnons qu’une infographie publiée par Oktopost indique que plus de 80% des leads B2B générés par le Social Media proviennent de LinkedIn.

Pour conclure, voici une infographie réalisée par Social Media Today qui prévoit que en 2016 les réseaux sociaux vont générer des leads pour plus de 50% des entreprises. En parallèle, ils vont continuer à détruire les barrières entre votre entreprise et ceux que vous souhaitez prospecter, si vous adoptez le B2B Social Media Marketing.