3 types de campagnes de marketing automation pour attirer et convertir

Choisir et utiliser un logiciel de marketing automation est une bonne chose. Cela étant, il est important de réfléchir comment l’utiliser pour atteindre vos objectifs de marketing.

Pour rappel, voici les différentes étapes de l’entonnoir de vente incluant chaque objectif et les outils spécifiques dédiés.

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Dans cet article, nous allons essentiellement nous concentrer sur les deux premières étapes de l’entonnoir de vente qui consistent à attirer et convertir les visiteurs.

1. Les campagnes de « lead generation »

La génération de leads (ou de prospects) est le processus d’attraction et de conversion des visiteurs en personnes intéressées par les produits ou les services de votre entreprise. La génération de leads rentre dans la deuxième étape de la méthodologie d’inbound marketing, juste après avoir attiré une audience. Imaginons le parcours d’une personne dans votre entonnoir de marketing :

• Elle découvre votre entreprise via les réseaux sociaux, une recherche sur internet, un article de blog. C’est une personne étrangère qui se trouve dans la phase d’attraction.
• Elle clique sur un CTA (Call to Action) qui l’encourage à mener une action (en savoir plus, télécharger notre livre blanc etc.)
• A la suite de cette action, elle arrive sur une Landing page de votre site, sur laquelle elle trouve l’offre qui l’intéressait et qui l’a amené jusqu’ici.
• Afin de bénéficier de cette offre, elle doit remplir un formulaire (générateur de lead – lead generator). Ce formulaire collecte des informations telles que le nom de la personne, son adresse email, son entreprise, son numéro de téléphone, etc (tous les champs ne sont pas systématiquement obligatoires).
• Après avoir rempli ce formulaire, la personne devient donc un prospect. Elle, de son côté, peut maintenant bénéficier de l’offre. De votre côté, vous avez obtenu un contact qui viendra compléter vos bases de données, que vous allez pouvoir segmenter et alimenter de contenu utile pour lui.

En principe, l’outil de marketing automation vous permettra de créer la campagne, la Landing page sur votre site et le formulaire à remplir. Le lead arrive dans la base de données et est prêt à être qualifié et nourri.

2. Les campagnes de qualification des prospects (ou leads)

La personnalisation est un des principes de base du marketing automation (le bon message, à la bonne personne, au bon moment). Pour bien nourrir votre prospect, le maintenir intéressé par vos services/produits, il faut le connaître mieux. Nous ne sommes plus dans le cadre du marketing outbound, quand le télévendeur appelle un propriétaire de BMW pour lui vendre des accessoires Mercedes.

Les campagnes de qualification des prospects vous permettront de découvrir quels sont les intérêts et les besoins de ces derniers.

Par exemple, pour qualifier les abonnés à notre newsletter, nous leur avons proposé de découvrir nos études de cas. En fonction des liens cliqués ou des téléchargements réalisés, nous avons pu qualifier les abonnés (intéressés par le SEO, intéressés par les réseaux sociaux, intéressés par le SEO immobilier etc.) pour ensuite leur proposer des contenus customisés.

3. Les campagnes de «lead nurturing»

Le « lead nurturing » dépend des campagnes de qualification des prospects pour former, informer, amuser, créer une relation de durée avec lui. Pour envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment, il est impératif de connaître cette personne, comme mentionné ci-dessus. Une fois la segmentation/qualification réalisée, il ne vous reste qu’à lui « servir » des contenus qui l’intéressent.

Dans le cadre de nos campagnes de « lead nurturing », nous proposons des contenus différents en fonction des segments dans lesquels les prospects se trouvent.

Par exemple, ceux qui ont téléchargé une étude de cas SEO, recevront une série d’emails d’approfondissement sur ce sujet. Ils ne recevront pas les mêmes contenus que ceux qui ont exprimé un intérêt pour le marketing automation ou les réseaux sociaux.

Le « lead nurturing » est aussi un moyen de transmettre à vos prospects qu’ils sont importants pour vous, que vous avez pris le temps de les comprendre et de les connaître.

Découvrez dans l’article suivant quels sont les quatre campagnes de marketing automation qu’il faut utiliser dans les étapes finales de l’entonnoir de vente.