Stratégie marketing #2 : le milieu de l’entonnoir de conversion ou comment guider et éduquer vos leads ?

Au stade du milieu de l’entonnoir de conversion, le nombre de personnes qui interagissent avec votre contenu diminue. Cependant, elles sont beaucoup plus disposées à interagir si vous les y encouragez.

À présent, votre objectif va être d’accompagner le prospect depuis son idée initiale jusqu’à une compréhension approfondie de l’utilité de votre solution.

Pour rappel, les experts du marketing définissent 3 étapes principales de l’entonnoir :

• TOFU (haut de l’entonnoir) : attire l’attention
• MOFU (milieu de l’entonnoir) : génère des leads
• BOFU (bas de l’entonnoir) : conduit à l’acte d’achat

À chaque étape, l’intention de l’utilisateur est différente, ce qui signifie que votre contenu poursuivra des objectifs différents et que les résultats seront mesurés par des valeurs différentes.

Dans cet article, et à la suite de notre premier article sur la phase TOF pour convertir les internautes en prospects, nous allons nous focaliser sur la deuxième étape de l’entonnoir de la stratégie de contenu qui se situe au milieu du tunnel : l’étape MOF.

Qu’est-ce que le milieu de l’entonnoir de conversion ?

Un entonnoir de conversion comporte plusieurs stades. Le milieu de l’entonnoir de marketing de contenu est l’endroit où vous allez positionner votre marque comme étant la meilleure solution pour répondre aux besoins de l’internaute et donc de votre client potentiel.

Dans cette étape, les prospects vont s’intéresser à votre proposition de valeur. Vous devez donc les convaincre de passer à l’action sur votre site web, soit de vous choisir. Le « Middle of the Funnel »(MOFU) est une phase décisive dans le processus de l’entonnoir de vente.

Convertir à la fin de cette étape du funnel

À la fin de cette phase, l’objectif est de convertir vos prospects en leads identifiés et qualifiés. Pour cela, une stratégie de lead nurturing est le meilleur moyen d’y arriver.

Quelles ressources utiliser pour réussir cette étape du funnel de conversion ?

Pour vous lancer dans une stratégie de lead nurturing et de transformer vos prospects en lead qualifiés, voici les contenus que vous devez proposer. Il s’agit de créer du contenu qu’on appelle « consideration ».

De quel type de contenu parle-t-on ?

• Des guides pratiques
• Présentations de produits
• Études de cas
• Landing pages optimisées
• Vidéos
• Témoignages clients ou d’experts
• Webinars

Enfin, couplez ces contenus à la mise en place d’une campagne d’email nurturing (ou de marketing automation) afin de maintenir l’intérêt des prospects qui vous lisent.

Quelques tips pour réussir vos actions inbound marketing du milieu de l’entonnoir de contenu

⏳ Créez des tunnels de conversion efficaces pour les visiteurs

En effet, le succès de cette step de l’entonnoir de conversion va reposer, entre autres, sur la qualité de votre processus de conversion. C’est-à-dire, le bon enchainement et la fluidité des actions à mener pour vos prospects.

Pour que votre étape du tunnel génère des leads qualifiés, vous devez proposer un Call-to-Action très clair, qui renvie vers une Landing page sur laquelle se trouve un formulaire simple, fluide et concis que le visiteur va pouvoir remplir aisément pour devenir lead et ainsi atterrir sur une page de remerciement.

🧲 Travaillez vos leads magnet

Les types de contenus qui convertissent facilement durant cette phase, que l’on a mentionné plus haut, sont à élaborer avec pertinence afin d’apporter une véritable valeur ajoutée à vos prospects. Tenez bien compte de votre Buyer Persona. Découvrez comment créer des leads magnets efficaces.

📢 Soyez présents sur les réseaux sociaux

Comme chaque étape de l’entonnoir de la stratégie de contenu, vous devez rester actif sur les réseaux sociaux et ne pas hésiter à partager vos contenus premium.

C’est pour cela que les campagnes Social Media sur Facebook Ads, Instagram ou encore LinkedIn Ads sont à nouveau recommandées dans cette deuxième phase de l’entonnoir marketing de contenu.

📈 Mesurez vos résultats après les étapes

Même si cela vous paraît secondaire, suivre vos résultats est important pour réussir cette phase décisive. Les meilleurs indicateurs sont le taux de conversion et le nombre de prospects obtenus pour vous rendre compte de l’efficacité de votre travail.

En bref sur cette étape de l’entonnoir de conversion en inbound marketing

Le milieu de l’entonnoir consiste à fournir une valeur suffisante pour que les visiteurs de votre site soient prêts à en savoir plus sur vous et ce que vous proposez. Votre objectif est alors d’établir une relation plus approfondie avec eux.

L’intérêt, la considération et l’intention sont les principaux éléments sur lesquels se concentre cette phase du milieu du tunnel de stratégie de contenu.

Pour clôturer cette série d’articles sur les 3 étapes de l’entonnoir de marketing de contenu, nous vous donnons rendez-vous dans un dernier article dédié au bas de l’entonnoir.