Les 3 éléments indispensables pour réussir son webinaire

Réussir son webinaire? Avez-vous déjà organisé des webinaires? Connaissez-vous le pouvoir de cet outil de marketing B2B qui est de plus en plus utilisé?

Cet article se propose de vous présenter les 3 éléments indispensables pour réussir son webinaire marketing B2B, qu’il s’agisse d’un webinaire gratuit ou payant.

Nous avons organisé cet article dans 5 sections.

• ● Webinaire – définition et usages
• ● Bonnes pratiques des webinaires marketing b2b
• ● Communication (1er élément indispensable pour réussir son webinaire)
• ● Stratégie (2eme élément)
• ● Scénarisation (3eme élément)

Webinaire – définition et usages

Le webinaire, webinar en anglais, est une conférence web ou un séminaire d’information se déroulant en direct sur internet. Le webinare est un outil de marketing surtout utilisé en b2b.

Les usages du webinaire sont assez différents :

• ● événementiels (permettre la diffusion d’une présentation à distance)
• ●formation (formations en ligne avec des professeurs et experts situés à distance)
• ● présentations de fond ou sessions produits / support clients

Au travers de 3000 webinaires écoulés pour Webikeo, Ondine Trompette et Pierre Henri Tataranno ont pu tirer des conclusions intéressantes et établir quelques bonnes pratiques des webinaires comme outil de marketing, qu’ils ont présentées dans une conférence web le 29 janvier.

Les bonnes pratiques du webinaire – outil de marketing b2b

✔ il faut d’abord choisir ses sujets. Le choix des sujets et l’atteinte des objectifs sont en relation directe avec les cibles. Une catégorisation des webinaires est possible par rapport à leur position dans le tunnel de conversion.

Les webinaires catégorisés en fonction de leur position dans le tunnel de conversion :

• ● webinar d’évangélisation (utilisé dans la première étape du tunnel de conversion, étape connue sous le nom de ToFu soit le haut du tunnel)
• ● webinar d’aide au choix (utilisé dans la 2eme étape du tunnel – MoFu – étape dans laquelle les visiteurs sont plus ciblés et ont besoin d’être aidés)
• ● webinar de conversion (ce webinar s’adresse à ceux qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour votre société / vos produits et a pour but de les convaincre à acheter)

✔ la durée des webinaires : 62% des webinaires durent plus de 45 minutes. Le format de 15 minutes est peu utilisé, mais conseillé sur les cibles de décideurs, pour les fidéliser.

✔ le meilleur horaire : il n’y en a pas. Il est toutefois conseillé de connaître et prendre en compte le quotidien de ses prospects / clients. Les exemples cités dans la conférence ont été les commerçants qui préféraient le lundi pour participer à des webinaires et les DRH mamans pour lesquelles il était conseillé d’éviter les mercredis.

✔ objectif acquisition sur emailings : l’exemple cité a été une entreprise qui a réussi à avoir 500 inscrits avec 80% de personnes travaillant dans un service marketing (ces gens étant dans la cible de l’organisateur).

Communication – 1er élément indispensable pour bien réussir son webinaire

Combien de temps faut-il communiquer autour d’un webinaire?

La réponse est simple : plus vous communiquez autour du webinaire, plus vous aurez de visiteurs. Il faut noter que beaucoup de participants s’inscriront à la dernière minute.

L’exemple cité dans la conférence web est celui d’une entreprise qui a proposé deux fois le même sujet sur la DMP (Data Management Platform), avec 15 jours de communication et 55 inscrits, la première fois. Pour la deuxième fois, ils ont communiqué 30 jours et ont réussi à avoir 124 inscrits.

Retenons que l’organisation d’un webinaire se conçoit longtemps en avance et qu’un bon marketeur continue la communication après l’événement aussi.

La stratégie du webinaire comme outil de marketing

Le but du webinaire est de rassembler les visiteurs / participants dans une communauté pour les faire participer d’une manière active dans le webinaire et les transformer ainsi en animateurs.

Ces animateurs ne sont pas loin du concept d’évangélistes de marque (brand evangelist) et c’est sur ces gens que vous vous appuierez pour intégrer les autres dans la communauté.

Pour ne pas faire fuir les membres de votre communauté, il est conseillé de sortir de la logique « la vente à tout prix » et du hard selling.

La nature des métiers du commerce et du marketing change au contact de l’inbound marketing, qui se propose de faire venir des prospects à vous (marketing entrant) à la place du marketing traditionnel qui est focalisé sur la recherche des clients par l’intermédiaire de messages sortants, répétés, à la limite de l’agressivité (marketing sortant).

La scénarisation des webinaires

Le but de la scénarisation des webinaires est de mieux qualifier les participants pour les guider dans le tunnel de conversion.

Les prospects seront ciblés avec des webinaires d’information (évangélisation), ensuite ceux qui manifestent de l’intérêt vont participer à des webinaires d’aide au choix (réponse aux questions) et enfin à des webinaires de conversion, étape dans laquelle le but est la vente.

C’est un procès lent mais efficace. Ca vous apprendra à donner pour recevoir, principe qui réside à la base de l’inbound marketing (du marketing entrant, orienté vers le client).

Le webinaire est un outil de marketing que chaque marketeur B2B devrait utiliser et profiter des avantages que ce dernier peut apporter dans les différentes étapes du tunnel de conversion.