5 astuces pour rattraper le retard commercial pendant cette crise

Pour débuter cette nouvelle « micro-série » , nous avons décidé de se focaliser sur la thématique de la rapidité d’exécution d’éléments pratiques et concrets à mettre en place pour éviter d’accumuler le retard commercial de votre activité.

Alors que le contexte est particulier, que nous avons été en partie confinés, à cause du Covid19, et que ceux qui le peuvent sont en télétravail, les contraintes engendrées sont multiples. De l’incertitude de vos prospects et clients, à l’impossibilité de se déplacer et donc de devoir composer de chez soi, la situation n’est pas évidente et plutôt inhabituelle. Mais surtout, nous risquons de devoir nous y habituer.

Il est donc important de repenser votre stratégie commerciale pour toucher vos clients et prospects là où ils se trouvent aujourd’hui.

Pour vous aider à composer au mieux dans cette situation et ainsi limiter les pertes, voici 5 conseils qui pourraient vous servir.

1- Digitalisez-vous !

Si jusqu’ici vous utilisiez encore des méthodes de prospection traditionnelles voire anciennes sans utiliser le digital, la période que nous traversons peut alors s’avérer complexe. En effet, l’acheteur moderne vous impose de revoir vos méthodes.

Le premier conseil que nous pouvons vous donner c’est de commencer par faire de votre site internet un meilleur outil commercial. Vous avez des visiteurs, convertissez-les rapidement en prospect grâce à un tunnel de vente bien ciselé.
L’idée c’est de réussir à créer un véritable tunnel de conversion au sein même de votre site web. Cela peut vous paraitre démentiel…mais non. Inutile de penser à la refonte entière de votre site web.
Cela peut déjà commencer de manière simple avec la création ou même la reprise d’une offre de contenu premium que vous possédez déjà (un guide, un article, une fiche pratique, etc.) qui peut apporter de la valeur ajoutée à votre visiteur. Créer et insérer quelques boutons d’appels à l’action (Call-to-Action) de manière stratégique sur votre site.

Ces boutons cliquables doivent diriger vos visiteurs sur une page de destination spécifique à l’offre que l’on nomme Landing page comprenant un formulaire pour télécharger l’offre.

Ainsi, de manière rapide et efficace, à chaque téléchargement, vous captez des leads et votre prospection commerciale continue, même de chez vous.

Enfin, n’oubliez pas que dans ce contexte où les déplacements sont limités, tous les événements professionnels qui vous permettent de prospecter habituellement sont annulés ou repoussés. Pour proposer une alternative à cela, proposez des webinars, des formations ou des conférences en ligne pour parler d’un de vos services, de vos produits ou tout simplement pour répondre à une problématique précise de vos prospects et clients.

2- Débutez ou relancez votre blog

C’est la suite logique de votre digitalisation. Entretenir un blog avec du contenu utile et à forte valeur ajoutée est la clé pour votre référencement. Comme vous le savez certainement, le référencement demande du temps. C ’est donc le moment opportun de le travailler. Afin d’attirer des visiteurs et des leads qualifiés, proposez-leur des articles qui répondent à leurs questions et leurs problématiques.

En plus, vous pourrez réutiliser et promouvoir ces contenus de différentes façons afin de générer du trafic et des prospects qualifiés.

Tout cela n’a rien de complexe. Vous pouvez vous y mettre dès maintenant. D’autant plus si la période actuelle ralentie votre activité et vous laisse plus de temps « libre ».

3- Initiez vos commerciaux au «Social selling»

Le Social Selling est le processus de recherche, de connexion et d’interaction avec des prospects et des clients sur les réseaux sociaux – surtout LinkedIn et Twitter. Les équipes commerciales créent des relations avec les prospects et les clients en « likant » leurs publications, en les partageant et en ajoutant des commentaires. Il permet d’identifier des prospects qualifiés, de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.

En dépit de pouvoir vous déplacer pour prospecter, si cela faisait partie de vos techniques de prospection, vous pouvez à nouveau entrer en contact avec vos prospects ou clients de chez vous directement.

Toutefois cette technique requiert quelques règles de base. Approchez ces contacts de manière stratégique et réfléchie. L’idée principale est de pouvoir répondre à un de leur besoin (que vous aurez préalablement identifié) afin de pouvoir leur apporter de la valeur ajoutée.

Enfin, pensez à travailler chaque séquence des messages pour faire avancer vos prospects et clients en fonction de leur maturation d’achat (Awareness, Considération et Décision).

4- Nettoyez et segmentez votre base de données ou votre CRM

C’est le moment ! Une tâche qui peut être conséquente et que vous reportiez toujours à plus tard. Si votre activité ralentie légèrement ces temps-ci, profitez-en pour vous y mettre. En triant et segmentant votre base de données, vous allez pouvoir la préparer pour reprendre contact avec vos prospects ou clients de manière intelligente. Ainsi, vous allez pouvoir prendre la température des prospects chauds et froids.

L’idéal est à nouveau de leur apporter du contenu de valeur pour susciter leur engagement tout en respectant les différentes phases du parcours d’achat. En effet, même en triant votre base de données, il vous sera difficile de connaître la phase de maturité de chaque contact à l’instant T.

Préparez donc des messages « awareness » pour renouer le contact. Dites-leur par exemple que c’est peut-être l’occasion pour eux de mener de nouvelles problématiques, qu’ils ont peut-être de nouveaux enjeux et que vous pouvez les aider. Proposez-leur des ressources qui pourraient les engager.

En fonction des retours et des comportements de vos contacts, vous allez d’une part filtrer ce premier nettoyage de votre base de données. Ensuite, vous allez pouvoir les intégrer dans un système automatisé de messages leur permettant de les faire avancer dans leur maturation d’chat. C’est ce qu’on appelle le principe du marketing automation.

5- Faites des campagnes Google Ads ou de Social Ads

Les campagnes Social Ads ou Google Ads sont un excellent moyen de faire la promotion de vos contenus. Il s’agit en effet de liens commerciaux payants que vous diffusez soit les plateformes de publicités de chaque réseau social ou alors sur Google.

En fonction de la plateforme sur laquelle vous choisissez de faire de la publicité, les techniques sont différentes.

Par exemple, sur Google Ads, vous allez créer vos campagnes selon les mots clés les plus utilisés par vos visiteurs ou prospects pour les 3 phases de l’entonnoir de vente.

Sur Facebook Ads, vous allez pouvoir recibler des visiteurs de votre site web ce qu’on appelle le « Retargeting », ou encore importer vos listes de contacts, créer des audiences similaires, etc. Découvrez-en plus dans cet article.

Enfin, n’oubliez pas de mesurez vos actions pour une meilleure performance de vos publicités.

Pour résumer le tout…

Pour adapter votre prospection, rattraper le retard commercial à cause du Coronavirus et ne pas tout mettre en pause pendant cette période particulière, n’hésitez donc pas à appliquer ces quelques conseils.

Ils sont simples et surtout rapides à mettre en place.

Si vous avez des questions ou des besoins quant à la mise en place de certains éléments stratégiques, n’hésitez pas, nous sommes là pour ça !

Retrouvez-nous dans ce prochain article orienté techniques SEA !