Inbound Marketing vs Marketing automation : mettre fin à la confusion

Que ce soit de l’Inbound Marketing ou du marketing automation, vous entendez souvent revenir ces termes qui sont devenus des tendances majeures et des méthodes démontrées efficaces pour pratiquer le marketing digital moderne pour votre entreprise.

Cela dit, lors de rendez-vous clients ou en discutant autour de nous, nous constatons qu’il règne une vraie confusion entre ce qu’est l’Inbound Marketing et le marketing automation (ou la génération de leads). Clarifions ensemble la situation.

L’inbound marketing, c’est quoi ?

L’inbound marketing (marketing entrant) est une stratégie de création de contenus intelligents et pertinents ciblant des problématiques clients précises permettant de les attirer naturellement vers votre site web. Le but c’est tout simplement de les convertir en clients.

Petit rappel des étapes clés d’une stratégie d’inbound marketing :

• Étape 1 – Attirer les étrangers et les transformer en visiteurs réguliers en leur faisant découvrir vos produits et/ou services
• Étape 2 – Convertir les visiteurs en leads avec des contenus marketing et ciblés
• Étape 3 – Transformer les leads en clients en les qualifiants davantage et en personnalisant la communication
• Étape 4 – Fidéliser les clients pour qu’ils deviennent ambassadeurs et partisans et promouvoir naturellement produits et/ou services

Contrairement à l’outbound marketing (également appelé marketing de masse) qui consiste à rechercher et à démarcher les clients, cette démarche vise à générer des leads en leur présentant un contenu susceptible de les intéresser. Grâce à cet outil de marketing digital, votre entreprise devient son propre média.

La publicité intrusive a vu passer son heure de gloire. Avec la technique de l’inbound marketing, vos visiteurs bénéficient d’une expérience personnalisée, car cette dernière est basée sur leur profil et leur comportement.

Toutefois, ne réduisez pas le contenu à la gestion d’un blog ou la gestion de vos réseaux sociaux. Ce n’est ni la peine de créer des landing pages à foison dans le but de capturer des leads dans tous les sens si vous n’avez pas bâti de stratégie efficace.

Enfin, l’inbound marketing ne se résume pas non plus au fait de faire du marketing automation. Le marketing automation s’agit simplement d’une méthode puissante qui va accélérer les bénéfices de votre stratégie d’inbound marketing et automatiser vos actions.

Et le marketing automation alors ?

Le marketing automation désigne l’automatisation de certaines tâches marketing régulières et répétitives telles que l’envoi d’e-mails ciblés, le lead nurturing ou encore la segmentation de contacts. Il va vous permettre d’automatiser vos campagnes marketing, notamment d’inbound marketing.

L’objectif sera d’envoyer le bon message, au bon moment et à la bonne personne.

Le marketing automation, quant à lui, vous permet une meilleure organisation et promotion de vos contenus pertinents destinés à votre cible. Il vise également à générer des leads grâce à une optimisation personnalisée des formulaires ainsi que des landing pages, en fonction du comportement de vos visiteurs.

Il se charge ensuite de la qualification, du lead scoring ainsi que du lead nurturing et s’assure que tous les clients potentiels soient dirigés vers les équipes commerciales qui se chargeront de conclure. Avec un contact qualifié, les chances qu’il devienne client sont plus élevées, car vous l’aurez alimenté avec du contenu pertinent répondant à ses besoins.

Pour résumer, en automatisant ces tâches répétitives et sans plus-value, vous gagnez du temps et vous améliorez vos processus internes pour laisser place à des actions plus qualitatives.

Quel lien entre l’inbound marketing et le marketing automation ?

L’inbound marketing et le marketing automation sont complémentaires.

En effet, si l’on résume, grâce à l’inbound marketing, vous attirez d’abord une tierce personne pour le transformer en un visiteur lambda. Ce dernier, après avoir fait connaissance avec votre entreprise, vos services ou vos produits, va se convertir en lead puis en client grâce à une personnalisation du contenu. Enfin, l’inbound marketing consiste à fidéliser le client pour qu’il devienne un ambassadeur de la marque toujours au travers de diverses contenus personnalisés.

À chacune de ces étapes, le marketing automation a un rôle à jouer, permettant ainsi d’augmenter efficacement le taux de conversion en lui proposant des contenus dédiés selon leur position dans votre tunnel de conversion.

Pour être plus précis, voici où le marketing automation intervient :

• Génération de leads et qualification des leads : un outil de marketing automation permet de collecter des données sur vos visiteurs pour mettre en place des actions spécifiques par la suite (landing pages, formulaires, call-to-action)
• Lead scoring : pour qualifier davantage le lead en lui attribuant des points selon les actions effectuées sur votre site ou suite à l’ouverture d’un mail par exemple. C’est ce qui va permettre de déterminer si un lead est “froid” ou “chaud”.
• Lead nurturing : si le lead est “froid”, c’est qu’il n’est pas encore prêt à conclure. Il n’est donc pas pertinent de transmettre ce lead aux équipes commerciales. Le but est donc d’accompagner le lead à chaque étape du tunnel de conversion. Vous pouvez lui proposer des contenus adaptés et répondant à chacune de ses interrogations et problématiques.
• Fidélisation client : c’est l’étape ultime pour les remercier, leur offrir des accès premium ou de proposer des services à prix réduits. Mais effectuer un tel travail manuellement est non seulement fatigant, mais fait également perdre beaucoup de temps. D’où l’importance de passer par un outil de marketing automation qui permet en outre de segmenter la base de données.

En espérant que la clarification entre la notion d’inbound marketing et de marketing automation soit plus claire à présent, car il est vrai que la frontière entre les deux reste très subtile.

Ce qu’il faut retenir, c’est qu’aujourd’hui le marketing automation est indispensable dans une stratégie d’inbound marketing, car il va vous permettre d’optimiser et d’automatiser vos actions marketing à chaque étape de votre stratégie d’inbound. C’est ce que nous expliquons et appliquons pour nos clients.