Les Tactiques de Growth Hacking les plus efficaces pour sites E-commerce

Vous avez certainement déjà entendu parler de Growth Hacking. En effet, cela fait maintenant presque 10 ans qu’on en parle et ce ne sont pas les blog marketing sur le sujet qui manquent. Mais êtes-vous réellement familier avec ce concept ? Connaissez-vous les différentes techniques pour développer une stratégie centrée sur la croissance et savez-vous qu’en tant que professionnel de l’E-commerce, vous pouvez pleinement en tirer profit ? Alors prenez note sans plus tarder des 20 meilleures tactiques proposées par Nicolas Finet, co-fondateur de Sortlist.fr et spécialiste du Growth Hacking.

1) Miser sur le marketing de l’urgence

Maintenant que votre site E-commerce est fin prêt, vous allez pouvoir passer à une autre tactique de Growth Hacking : créez un sentiment d’urgence autour de votre produit. Les utilisateurs auront l’impression de passer à côté d’une formidable opportunité s’ils n’achètent pas immédiatement vos produits. Pour cela, il vous faudra mettre en évidence les éléments suivants :

• le nombre d’inventaires restant
• le temps qu’il reste pour profiter d’une remise exceptionnelle
• le temps qu’il reste pour profiter d’une livraison gratuite

2) Utiliser des Exit-Intent pop-ups

En tant que professionnel de l’E-commerce, vous vous demandez probablement comment vous pouvez attirer des acheteurs sur votre site E-commerce. Mais une fois qu’ils s’y sont, que faites-vous pour les empêcher de quitter votre site les mains vides ? Dans ces cas-là, vous devez les dissuader en vous servant des Exit-Intent pop-ups. L’objectif de cette manœuvre est de les faire changer d’avis ou à défaut, d’obtenir leur adresse email afin de pouvoir les convertir ultérieurement.

Voici quelques astuces pour installer vos premiers Exit-Intent pop-ups :

• déterminez quelles offres pourraient retenir les utilisateurs alors qu’ils s’apprêtent à quitter votre site E-commerce : pensez notamment aux remises spéciales
• choisissez un outil simple d’utilisation pour ajouter les Exit-Intent pop-ups, par exemple Bounce Exchange, Gleam ou encore SumoMe.

3) Faire du reciblage publicitaire

Après les Exit-Intent pop-ups, pensez au reciblage publicitaire. Grâce à cette tactique de Growth Hacking, vous retrouvez la trace des utilisateurs qui quittent votre boutique en ligne sans faire d’achat et pouvez, de ce fait, les inciter à revenir en affichant des bannières publicitaires sur les sites partenaires. Pourquoi ça marche ? Parce que les bannières publicitaires en question sont personnalisées : elles affichent les derniers produits que l’utilisateur a consultés sur votre site E-commerce. Pour créer vos annonces de reciblage, nous vous recommandons d’utiliser AdRoll ou Criteo. L’avantage de ces outils est qu’ils vous permettent également de suivre la performance de vos annonces.

4) Personnaliser la page d’accueil

Les attentes des acheteurs en matière d’expérience d’achat ont beaucoup évolué au cours de ces dernières années. Aujourd’hui, ils recherchent une expérience individualisée selon leurs besoins et ils savent que vous pouvez satisfaire à leurs nouvelles exigences. Alors pourquoi ne pas personnaliser la page d’accueil de votre site E-commerce ? En suivant le comportement des utilisateurs, vous serez en mesure de faire la promotion d’un produit que ces derniers ont consulté lors de leur dernière visite, mais n’ont pas acheté. En leur montrant ce qui les intéresse, vous les inciterez à faire des achats. Pas besoin d’être un expert en codage pour appliquer cette tactique de Growth Hacking. Des logiciels comme Bunting ou Evergage vous permettront de créer une campagne de personnalisation sur votre site E-commerce en toute facilité.

5) Adopter le commerce conversationnel

Votre boutique a beau être en ligne, cela ne signifie pas pour autant que les clients ne souhaitent pas communiquer avec vous. Qui plus est, en leur donnant la possibilité de vous contacter directement, vous leur offrez un meilleur service client et développez leur confiance envers votre marque. Autrement dit, le commerce conversationnel — qui fonctionne par le biais des applications de messagerie — est la clé d’une communication facile avec les acheteurs.

Pour mettre en application cette technique de Growth Hacking, vous pouvez utiliser :

• une plateforme de marketing conversationnel : à l’instar de Drift, ces plateformes vous permettent de chatter avec les visiteurs sur votre site
• des chatbots afin de discuter avec les acheteurs sur des plateformes comme Facebook Messenger ou Kik.

6) Afficher des badges de confiance

Les vendeurs en ligne le savent très bien. Pour réussir dans le E-commerce, il est indispensable de gagner la confiance des clients. Étant donné que vous ne pouvez pas aller à leur rencontre, vous devez donc trouver un autre moyen d’établir la crédibilité de votre entreprise. Un moyen facile d’y parvenir consiste à ajouter des badges de confiance sur votre site E-commerce. En affichant ces logos de logiciels qui sécurisent votre site, vous rassurez les clients qui fournissent leurs données de paiement et autres renseignements confidentiels au moment où ils effectuent leurs achats.

Vous pouvez afficher les badges de confiance à divers endroits, notamment :

• en bas de page de votre site web,
• sur vos pages produits,
• sur vos pages de paiement.

7) Effectuer des tests A/B

Les tests A/B constituent une tactique de Growth Hacking incontournable et pour cause, ils permettent d’identifier rapidement ce qui favorise et ce qui fait obstacle à la croissance de votre business. En d’autres termes, les tests A/B permettent de déterminer les ajustements à faire pour améliorer vos ventes.

Vous en effectuerez notamment pour :

• définir le meilleur moyen de créer l’urgence sur vos pages produits (voir l’astuce #1) : grâce à des outils comme Taplytics, vous pourrez expérimenter différentes variantes de pages produits et voir laquelle d’entre elles génère le plus de conversions ;
• déterminer l’emplacement idéal pour les badges de confiance (voir l’astuce #6)

À noter que lors des tests A/B sur vos pages produits, vous serez amené à examiner chaque détail : de la dimension des photos de produits à la couleur du bouton « Ajouter au panier » en passant par les textes.

8) Les recommandations des clients sont votre meilleur atout

Les professionnels de l’E-commerce le savent très bien : pour faire des ventes, il ne suffit pas de diffuser de belles annonces publicitaires. En effet, ne pouvant pas voir les produits de leurs propres yeux, les consommateurs préfèrent se fier aux recommandations d’autres clients. C’est ce qu’on appelle la preuve sociale et c’est sur ce principe que les consommateurs se basent pour prendre leur décision d’achat. Aussi, pour activer la croissance de votre entreprise, mettez en avant les recommandations, les évaluations et les témoignages de vos anciens clients.

Voici comment vous pouvez mettre en pratique cette tactique de Growth Hacking :

• ajoutez plus de commentaires/avis/évaluations de clients sur votre site E-commerce : les pages produits ne sont pas les seuls espaces où vous pouvez les intégrer. Vous pouvez également les afficher sur votre page d’accueil ou sur la page À propos.
• mettez en évidence les témoignages des clients sur votre site E-commerce, dans vos annonces et même dans vos newsletters : plus personnels que les évaluations, les témoignages permettent aux acheteurs de partager leur expérience positive avec votre produit et votre marque en général. Ce serait dommage de ne pas profiter de cette publicité gratuite !

9) Faire savoir que des clients effectuent des achats sur votre site

Nous avons vu précédemment que la preuve sociale constitue un moyen efficace pour pousser les consommateurs à l’achat. Aussi, ne vous contentez pas de collecter les avis et les témoignages. Allez plus loin en montrant aux utilisateurs ce que les autres clients font sur votre site E-commerce. En dévoilant leurs actions d’achat par le biais de notifications, vous gagnez en crédibilité et montrez que votre site E-commerce a du succès. Pour appliquer cette tactique de Growth Hacking, nous vous conseillons d’utiliser Fomo. Cet outil vous permettra d’ajouter des notifications en toute facilité et si vous l’intégrez à Google Analytics, vous pourrez également mesurer le ROI.

10) Miser sur le Cross-selling et l’Upselling

Il se peut que l’acheteur qui se rend sur votre site E-commerce ne recherche qu’un seul article, mais cela ne vous empêche pas de lui proposer d’autres produits. Aussi, profitez de l’occasion pour faire plus de ventes en mettant en pratique l’une des techniques de vente suivantes :

• le Cross-selling : cette technique de vente consiste à inciter le client à acheter des produits complémentaires
• l’Upselling : il s’agit d’encourager le client à monter en gamme en lui proposant un modèle plus cher

Il faut dire qu’à ce stade, l’utilisateur est déjà prêt à effectuer un achat. Il en a la ferme attention. C’est donc le moment idéal pour user de vos talents de négociateur !

11) Lancer une campagne saisonnière

À l’occasion des fêtes de Noël, les sites E-commerce enregistrent leurs plus grosses ventes, car les consommateurs sont prêts à faire des achats coûteux. Vous devez donc profiter de l’occasion pour les inciter à faire le maximum d’achats en lançant une campagne saisonnière. Alors que les campagnes sont généralement centrées sur les promotions, il existe d’autres moyens d’attirer les acheteurs saisonniers. Vous pouvez par exemple séduire les acheteurs avec des packagings sur le thème des vacances ou ajouter une nouvelle ligne de produits pour les vacances.

Pour réussir votre campagne saisonnière, il est primordial de :

• définir un calendrier précis : accordez-vous au moins 5 semaines de préparation pour coordonner le design, le lancement, et le marketing de votre campagne ;
• promouvoir votre campagne par le biais de l’UGC (contenu généré par l’utilisateur) : créez un hashtag Instagram et lancez une campagne UGC pour promouvoir la célébration saisonnière de votre site E-commerce. Prenez l’exemple de Starbucks. Cela fait maintenant plusieurs années que l’entreprise organise le concours #RedCupContest sur Instagram à l’occasion des fêtes de fin d’année pour faire la promotion de ses boissons.

12) Rédiger un Guest Post (Article Invité)

Si votre blog s’adresse essentiellement à vos clients fidèles, le fait de rédiger des Guest Posts sur d’autres blogs vous permettra de toucher de nouveaux clients. Bien entendu, il vous faudra rédiger des Guest Posts sur des blogs qui ont une audience similaire à la vôtre. Commencez donc par faire la liste des blogs potentiels, ceux qui sont susceptibles de présenter vos produits et prenez contact avec les managers des blogs en question pour leur demander s’ils souhaitent collaborer avec vous.

Nos conseils pour rédiger un Guest Post de qualité :

• ne rédigez pas un article de blog promotionnel : ce sera mal perçu par les lecteurs. Au lieu de cela, orientez votre article autour d’une thématique liée à votre secteur d’activité et qui présente un intérêt pour le lecteur ;
• insérez un lien vers votre blog dans votre Guest Post et mettez en place un suivi de trafic pour voir si le lien en question pour voir si les lecteurs se redirigent vers votre site E-commerce (reportez-vous au guide Google Analytics si vous ne savez pas comment vous y prendre).

13) Offrir des mises à niveau de contenu

C’est une excellente idée de créer un blog sur son site E-commerce, mais cela ne suffit pas. Pour générer davantage de ventes et développer des relations avec plus d’acheteurs, il est nécessaire d’offrir des mises à niveau de contenu.

Les mises à niveau de contenu sont les ressources supplémentaires que l’on trouve dans un article de blog (il peut par exemple s’agir d’un e-book). L’objectif est d’offrir au lecteur une ressource en échange de son adresse email. Avec ces coordonnées, vous pouvez ajouter le lecteur à votre campagne emailing, le convertir en prospect et éventuellement le convertir en client.

Voici quelques stratégies pour offrir des mises à niveau de contenu sur votre blog :

• identifiez vos articles de blog les plus populaires et réadaptez-les pour la mise à niveau de contenu : les articles de blog les plus populaires et ayant un taux de conversion élevé peuvent facilement être transformés en e-book, en liste ou en feuille de travail, et ainsi générer plus de ventes.
• créez une campagne drip par le biais de l’email pour les utilisateurs qui reçoivent les mises à niveau de contenu : le premier email doit comporter un lien vers la ressource. Quant aux autres emails, ils peuvent inclure des contenus supplémentaires que le lecteur pourrait apprécier, ainsi que des offres promotionnelles de votre boutique en ligne.

14) Optimiser la page de paiement

L’abandon de panier est bien réel. D’après une étude menée par l’organisme de recherche Baymard Institute, environ 70 % des acheteurs en ligne n’arrivent pas au bout de leur parcours d’achat. La plupart des utilisateurs abandonnent à la première page de paiement. Alors pour faire plus de ventes, il faut encourager les acheteurs à finaliser leur commande. Pour cela, vous pouvez leur offrir des codes de coupons qu’ils devront entrer à la dernière page de paiement.

15) Limiter les champs de saisie

Les acheteurs ont horreur des formalités qui n’en finissent plus. Aussi, contentez-vous de demander les informations essentielles et dans la mesure du possible, faites en sorte que tout tienne dans une seule page de paiement. À défaut, indiquez les étapes à suivre. De cette manière, les acheteurs se diront que le processus est plus facile à gérer. Vous l’aurez bien compris, pour encourager les clients à valider leur commande, vous devez leur simplifier la tâche.

16) Inviter les clients à partager leurs achats

Un visiteur vient d’effectuer un achat sur votre site E-commerce ? Parfait. Au moment où il confirme sa commande, envoyez-lui un message pour l’inviter à partager son achat sur Facebook ou Twitter. C’est un excellent moyen de faire parler de votre business, d’augmenter la visibilité de votre marque et donc d’attirer de nouveaux clients. Pour ce faire, vous pouvez utiliser Click to Tweet.

L’avantage de cet outil est que le message est pré-écrit. Ainsi, l’acheteur n’hésite pas à partager son achat. Vous pouvez également l’inciter à partager son achat en lui promettant une récompense (par exemple une remise). Cette tactique s’avérera particulièrement efficace si vous avez affaire à un client qui n’est pas très actif sur les réseaux sociaux ou qui n’est pas motivé à l’idée de partager ses expériences d’achat.

17) Mettre en place une politique de recommandation client

Autre tactique de Growth Hacking qui a fait ses preuves par le passé et qui continue de porter fruit : la politique de recommandation client. En effet, cette stratégie présente plusieurs avantages. Premièrement, elle permet d’acquérir de nouveaux clients. Et deuxièmement, elle incite les anciens clients à revenir dans votre boutique en ligne pour bénéficier du programme de récompense. De quoi vous constituer une base clientèle fidèle. Enfin, la politique de recommandation client est facile à mettre en place grâce à l’existence de nombreux logiciels tels que Ambassador, Extole, Forewards ou encore Sweet Tooth.

18) Envoyer des emails aux clients pour les inviter à revenir

Vous l’aurez compris : les clients fidèles constituent l’un des principaux piliers du Growth Hacking. En effet, ces derniers sont deux fois plus susceptibles de placer un article dans leur panier et grâce à eux, le taux de rebond de votre site E-commerce est plus faible. C’est pourquoi il est nécessaire de faire revenir les clients dans votre boutique en ligne.

Pour fidéliser les clients, vous pouvez donc leur envoyer un email dans les 10 à 15 jours qui suivent leur achat. Un email qui les invite à effectuer un autre achat. Pour plus d’efficacité, vous pouvez :

• inclure un lien vers le produit qu’ils ont acheté dernièrement ou des liens vers des produits connexes
• offrir des remises, une livraison gratuite ou encore un cadeau

Et pour vous faciliter la tâche, pensez aux logiciels d’email marketing. Par exemple Campaign Monitor. Avec cet outil simple d’utilisation, l’email marketing devient un jeu d’enfant.

19) Ainsi que des cartes de remerciements

Que vos clients partagent leurs achats sur les réseaux sociaux ou non, qu’ils participent à votre programme de recommandation ou non, qu’ils reviennent ou non… n’oubliez pas de les remercier d’avoir fait un tour dans votre boutique en ligne et de ne pas être repartis les mains vides. Mais plutôt que de leur dire merci de manière impersonnelle, envoyez-leur des cartes de remerciements personnalisées et rédigées à la main. De cette manière, vous offrirez à vos nouveaux clients une expérience d’achat mémorable et leur donnerez envie de revenir sur votre site E-commerce. Par ailleurs, cette gentille marque d’attention les incitera à parler de votre business à leur entourage.

Notre conseil : étant donné que cela prend du temps de rédiger des cartes de remerciements à la main, nous vous proposons de recourir à un service de rédaction de lettres manuscrites comme Thankbot. Il vous suffit de leur envoyer votre message et leur équipe se chargera de le rédiger à la main.

Enfin, vous pourrez profiter de cette occasion pour inviter les nouveaux clients à mentionner votre marque sur les réseaux sociaux en leur promettant en échange un coupon ou un code promo spécial.

20) Solliciter l’engagement social en envoyant de belles cartes imprimées

À l’heure du tout numérique, les cartes imprimées connaissent un succès fou, alors pourquoi ne pas en utiliser à d’autres fins que les remerciements ? Vous pourriez également vous en servir pour demander à vos clients d’effectuer des partages sur les réseaux sociaux. Pensez-y. Les emails, pop-ups et autres messages numériques sont tellement présents dans la vie des utilisateurs que ces derniers n’y prêtent plus attention. C’est pourquoi vous devez, de temps à autre, employer d’autres méthodes.

Aussi, pensez à glisser une carte imprimée dans les colis de vos clients. Ces derniers seront tellement excités de recevoir leur commande qu’il ne sera pas difficile de les convaincre de prendre une photo et de taguer votre business sur Facebook ou Twitter.

Vous noterez que cette tactique de Growth Hacking n’est efficace que si vous soignez la présentation de vos cartes. C’est pourquoi vous devez confier la création de la carte à votre designer interne. Et si vous n’en avez pas, faites appel à un designer freelance. Évitez à tout prix de confier cette mission à un stagiaire, car si la carte n’a pas l’air professionnelle, les acheteurs ignoreront votre message.

À chacun ses tactiques de Growth Hacking

Avant de vous glisser dans la peau d’un Growth Hacker, sachez que l’efficacité des stratégies que nous venons d’énumérer varie d’une entreprise à une autre. Si certaines d’entre elles fonctionnent parfaitement pour une entreprise donnée, il se peut qu’elles ne soient d’aucune utilité pour une autre.  C’est pourquoi vous devez tester les différentes méthodes. Le tout est de passer directement à une nouvelle tactique lorsque la précédente ne marche pas, en prenant néanmoins le temps de réfléchir sur la cause de l’échec pour définir votre prochaine action.

Article Rédigé par: Nicolas Finet 

Nicolas Finet est le co-fondateur de Sortlist, une plateforme B2B qui facilite aux entreprises la recherche des agences marketing, et notamment les agences E-commerce, qui conviennent le mieux à leurs projets.

Nicolas est également un blogueur qui se spécialise dans différentes thématiques liées au marketing digital et le growth hacking pour les startups.

Suivez-le sur Twitter: @nifinet