Smarketing : mieux rassembler vos équipes de ventes et marketing en 2020

A la sortie d’une période sensible pour certaines entreprises et surtout en pleine reprise d’activité pour la plupart, profiter de rapprocher le marketing des ventes avec des pratiques Smarketing qui fonctionnent réellement est une opportunité à ne pas manquer.

Nous vous proposons cette semaine quelques bonnes pratiques pour vous aider à aligner vos efforts marketing et commerciaux dès la définition de nouveaux objectifs.

Si vous êtes marketeur, découvrez comment inciter vos commerciaux à s’intéresser aux prospects générés via votre stratégie Inbound Marketing.

Si vous êtes commercial, découvrez quelques pistes pour mieux utiliser les contenus produits par le service marketing.

Smarketing : état des lieux

Un problème d’alignement

Ce « conflit » d’alignement entre le marketing et les ventes est bel est bien connu. Il est même commun à la plupart des entreprises B2B.

Depuis toujours, le marketing et les ventes sont considérés comme deux activités très différentes. Chacune d’entre-elles régie par ses propres règles, stratégies et objectifs. Cela remonte à une certaine tradition valable il y a quelques années lorsque l’ère du digital n’existait pas.
En pratique, le marketing s’assignait de la notoriété de la marque et de ses offres, tandis que les commerciaux devaient conclure pour générer des revenus.

En effet, avant la digitalisation et l’arrivée d’Internet, un prospect était obligé de discuter avec un commercial pour se renseigner, comprendre une offre ou un service. Aujourd’hui, cela devient même une contrainte. Ils préfèrent collecter librement les informations dont ils ont besoin sur le web. Or, ces informations doivent être produites. C’est donc le rôle de service marketing qui est en charge de la génération de leads. Les commerciaux, quant à eux, doivent prendre le relais pour conclure la vente.

Conserver cette ancienne méthode d’organisation de nos jours est une erreur. Vous allez creuser un faussé entre chaque service alors que l’intérêt est justement de les lier pour mieux travailler ensemble. Et c’est rarement le cas. Les 2 services ont plutôt tendance à se renvoyer la balle avec des accusations récurrentes telles que :

« La qualité des leads communiqués sont mauvais » d’après le service commercial

« Les leads fournis sont mal traités » d’après le service marketing

Bref, un cercle vicieux qui ne permet pas un travail efficace et proactif.

En quoi le Smarketing a-t-il sa place ?

Pour définir le Smarketing, il consiste donc à aligner les équipes commerciales et marketing pour maximiser les résultats et accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Un ensemble de processus visant à mieux intégrer les activités commerciales et marketing avec un objectif et une approche commune.

Bien établi et maîtrisé, il répond à ce besoin de collaboration en brisant ce schéma traditionnel obsolète.

Toutefois, cette collaboration doit être anticipée et abordée bien avant la mise en place de vos stratégie marketing et notamment d’Inbound Marketing. L’implication a lieu dès la définition des objectifs avec les deux équipes.

En cette période particulière, et notamment dans le cadre de la reprise de votre activité, la définition de nouveaux horizons et donc de nouveaux objectifs est probablement nécessaire pour s’adapter à cette nouvelle situation. Afin d’avoir une approche intégrée et commune, ne passez pas à côté de ce processus qu’est le Smarketing.

Smarketing : quelques pistes pour le mettre en place

Outre les réunions fréquentes qui vous prennent du temps ou alors, qui n’ont jamais lieu (et sont constamment repoussées), adopter un langage commun ou remplir des documents communs remplis de bonnes intentions ne suffit pas.

Voici une liste d’éléments qui vont vous permettre de mettre en place une méthodologie de Smarketing efficace :

Un outil marketing et sale automation

En effet, commencer par bénéficier d’une solution qui vous permettent d’automatiser une grande partie de votre prospection et de votre marketing et un élément à ne pas négliger pour augmenter vos ventes.

En fonction de l’outil choisi, de nombreuses fonctionnalités sont possibles.

Le souci ? Peu importe votre choix, il est extrêmement difficile à faire adopter par les commerciaux qui n’en voient pas forcément l’utilité. Surtout pour ceux qui ne souhaitent pas changer leurs habitudes. Mais il existe toujours des solutions.

En tant que marketeur, c’est à vous de leur démontrer le contraire en mettant en œuvres des actions concrètes qui vont impacter directement leurs résultats.

Comment ?
En produisant des contenus qui puissent directement les servir. C’est ce que nous allons voir ci-après.

Création de contenu d’activation

Le contenu d’activation est encore différent du contenu marketing classique car il s’adresse plus spécifiquement à des prospects chauds. Concrètement, ces contenus n’englobent pas la totalité du cycle d’achat d’un prospect comme habituellement. L’objectif à ce stade n’est pas de faire connaître votre produit ou votre service mais bien de le convaincre que votre offre est celle qui convient le plus à son besoin. Vos contenus seront donc orientés valeur du produit ou du service.

Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez produire :

Articles de blog

Contenu marketing classique, il peut très bien être orienté comme levier d’activation dans une phase plus « considération » ou alors « décision « pour aider les ventes.

Par exemple, expliquez les avantages de votre service ou de votre produit par rapport à ceux de vos concurrents. Ainsi, vos commerciaux peuvent les utiliser pour prospecter, relancer ou se rendre visible.

Livres blancs et guides

Plus complets et documentés que les articles de blog, ils sont très utiles pour un client potentiel durant sa décision d’achat. Plutôt que de vendre votre solution, l’équipe de ventes peut ainsi proposer un contenu de valeur qui intéresse son interlocuteur. Il est alors plus à mène d’accepter le caractère intrusif de la démarche de prospection. Une démarche plus directe que la traditionnelle utilisation de livre blanc.

Etudes de cas

Ce type de ressource est parfaitement adapté en phase de décision. A condition qu’elles soient innovantes et adaptées aux besoins de votre cible.

Template d’emails

Indispensables pour améliorer l’efficacité et l’exécution des ventes, ils ne sont généralement que très peu travaillés par les commerciaux. Et c’est dommage.
Prenez donc le temps de rédiger des modèles d’emails tout en testant de nouvelles approches.

Autres ressources

D’autres productions de ressources peuvent être pertinentes pour soutenir les équipes de ventes. Par exemple, les webinars sont très appréciés, d’autant plus en cette période. Cela peut être un excellent moyen de répondre à une problématique, une objection ou bien même de présenter une Success story.

Des contenus plus ludiques telles que des infographies, des checklists sont aussi d’excellents contenus d’activation à adapter en fonctions de vos solutions et surtout de vos cibles.

Pour résumer, retenez que pour mieux rebondir face à cette période et ce redémarrage d’activité, en plus d’acquérir de nouvelles compétences, une nouvelle forme de collaboration doit émerger entre vos équipes marketing et commerciales.

Des questions ou des hésitations quant à la mise en place d’une stratégie de marketing digital pour votre entreprise ? N’hésitez pas, nous restons à votre disposition pour répondre à vos questions !