Le guide du social selling

Le Social Selling est le processus de recherche, de connexion et d’interaction avec des prospects et des clients sur les réseaux sociaux – surtout Linkedin et Twitter. Les équipes commerciales créent des relations avec les prospects et les clients en « likant » leurs posts, en les partageant et en ajoutant des commentaires.

Précisons dès le début qu’il ne faut pas :

• ● se connecter avec tout le monde
• ● partager n’importe quoi

Vous devez trouver les décideurs, leurs intérêts et préoccupations, vous connecter et interagir avec eux dans le cadre d’une relation normale, qui se développe à long terme et qui sera complémentaire aux efforts de l’équipe de inbound marketing.

Historique du social selling

Le terme a été utilisé pour la première fois par l’Université de British Columbia. Pendant leurs recherches, les scientifiques de l’Université ont constaté que les similitudes accidentelles entre un acheteur et un vendeur favorisent l’achat. Autrement dit, si l’acheteur et le vendeur sont fans de la même équipe, il est plus facile de créer une connexion entre les deux.

Le terme a gagné en popularité lorsque les entreprises se sont posées la question :

Comment augmenter le ROI de notre interaction sur les médias sociaux?

Pourcentages et études sur le social selling

Suite à une recherche réalisée par Social Centered Selling et A Sales Guy, 72.6% des agents commerciaux qui ont intégré le social selling dans leur stratégie ont surpassé leurs collègues. En plus, les équipes commerciales qui maîtrisent les réseaux sociaux et les utilisent dans le processus de vente dépassent leur quota plus souvent (23%).

Une étude Aberdeen de 2012 a découvert que 64% des équipes commerciales qui utilisent le social selling dans leur stratégie de vente ont atteint leur quota, par rapport à 49% des équipes qui n’ont pas intégré les médias sociaux dans leurs processus de vente. Les organisations qui utilisent le social selling obtiennent un meilleur taux de renouvellement des clients et plus de précision dans la prévision des ventes.

Pour mieux expliquer, prenons l’exemple d’Eloqua, entreprise qui propose des logiciels de marketing, qui, après avoir commencé à utiliser les pratiques de social selling et le navigateur Linkedin’s Sales, ont vu une baisse de leur temps du cycle de vente de 20 jours et une augmentation des taux de conversion des leads de 25%.

Comment débuter dans le social selling?

Pour bien débuter dans le social selling, les membres de vos équipes commerciales devraient suivre ces étapes.

1. Créer et optimiser les profils de l’équipe sur les réseaux sociaux

Dans le monde du social selling, les profils des membres de vos équipes commerciales doivent dépasser le statut d’un résumé digital. Ils sont censés vous aider à construire votre réputation de leader auquel les clients feront confiance pour apporter plus de valeur à leurs sociétés. Aussi, les profils des équipes commerciales devront être optimisés non pour le recrutement mais pour la recherche et l’interaction avec des clients potentiels.

Les réseaux les plus adaptés pour le social selling sont Twitter et Linkedin.

Bonus 1 :

Comment optimiser le profil d’un commercial sur Twitter?

• ✔ Ajouter une photo professionnelle
• ✔ Ajouter une description précise de son activité
• ✔ Lier son profil au compte Twitter de votre société
• ✔ Ajouter son profil Linkedin
• ✔ Insérer des hashtags que les clients suivent

Bonus 2 :

Comment optimiser son profil Linkedin?

La première question à laquelle vous devriez répondre est :

Est-ce que mon client potentiel passe du temps sur Linkedin? Est-ce que mon activité sur Linkedin pourrait apporter plus de valeur à ce client?

Si la réponse est non, il vaudrait mieux abandonner cette idée.

Si la réponse est oui, suivez les étapes ci-dessous pour optimiser votre profil Linkedin :

• • ✔ Ajouter une photo professionnelle
  • ✔ Afin que votre titre soit convaincant, répondez aux questions suivantes : Qui aidez-vous? et Comment voulez-vous les aider?
  • ✔ Ecrivez un résumé de trois lignes. Répétez votre titre, ajoutez des preuves sur votre expertise et insérez un call to action dans la troisième ligne pour expliquer pourquoi et comment un client potentiel pourrait vous contacter.
  • ✔ Ajouter du contenu visuel qui pourrait aider votre client
  • ✔ En remplissant la section Expérience, mettez l’accent sur votre apport dans l’amélioration des business de vos clients
  • ✔ Demander à vos clients existants des recommandations pour augmenter votre crédibilité

2. Joindre les groupes professionnels Linkedin et d’autres forums

Vérifiez les profils de vos clients et prospects, identifiez les groupes auxquels ils appartiennent et suivez/joignez ces groupes! C’est une bonne idée de suivre des groupes plus généralistes également, orientés vers les tendances de votre industrie, afin d’être au courant des défis et problèmes de vos clients.

N’utilisez pas les groupes pour mettre en avant vos produits et services. Ce genre de comportement peut être considéré comme agaçant par les autres membres du groupe. Si votre contribution peut apporter de la valeur à la conversation, allez-y. Sinon, il vaut mieux rester de côté et observer.

3. Créer des alertes de social listening

Utilisez Google Alerts ou d’autres outils de social listening pour créer des notifications liées à votre domaine d’activité. Par exemple, si un prospect parle d’un problème que vous pourriez résoudre, une alerte vous permettra de vous impliquer dans la conversation en ajoutant une solution.

4. S’abonner aux blogs

Pour connaître les sujets qui intéressent vos clients potentiels, vérifiez ce que vos clients aiment et partagent et abonnez-vous à ces chaînes. Partagez les articles que vous considérez intéressants pour vos clients sur Linkedin ou envoyez des tweets.

5. Rechercher des références

Une fois que vous avez identifié les contacts/les décideurs, vérifiez leurs profils Linkedin pour apprendre si vous avez des connaissances communes. Ensuite, vous pourriez demander à votre connaissance de vous présenter à ce contact.

6. S’abonner au Navigateur Linkedin’s Sales (optionnel)

Linkedin Sales Navigator est un produit payant qui aide les équipes commerciales à identifier des leads par rapport à leur location, domaine d’activité, taille de l’entreprise, et d’autres caractéristiques, dans le but de créer une liste de prospects.

Comment engager les clients potentiels sur les réseaux sociaux?

Le social selling n’est pas le promoteur du spam, mais de l’engagement. Les interactions dans le cadre du social selling, pour être bien vues, devraient être pertinentes et personnalisées.

L’engagement social connaît quatre formes : le partage, les likes, les commentaires et la connexion.

• ● le partage – postez du contenu qui intéresse vos clients potentiels. Il est recommandé d’ajouter du contenu écrit par d’autres personnes/entreprises et non seulement du contenu créé par votre société. Si vous mélangez les sources de votre contenu sur les réseaux sociaux, vous ne risquez pas d’être perçu comme un spammeur.
• ● les aimes/liking – quand vous n’avez pas de temps pour ajouter un commentaire, un j’aime sur Linkedin ou « favorite » sur Twitter devrait suffire.
• ● les commentaires – ne les utilisez pas pour ajouter un lien vers votre société ou pour faire un sales pitch. Un commentaire devrait être une réponse intelligente ou provocatrice.
• ● la connexion – dans le cas de Twitter, vous pouvez suivre les clients/prospects. Pour Linkedin, vous devriez suivre la règle qui dit qu’il ne faut pas faire une requête sans avoir eu, en préalable, une interaction personnelle ou en ligne.

Intégrer le social selling dans votre quotidien

Ben Martin et Sales for Life proposent 12 étapes soit l’équivalent d’une demi heure par jour pour intégrer le social selling dans votre quotidien :

1. Trouver du contenu à partager
2. Partagez ce contenu sur les réseaux sociaux
3. Vérifiez qui a visualisé votre profil Linkedin
4. Envoyez une invitation de connexion à tous ceux qui pourraient être des clients potentiels ayant visité votre profil
5. Vérifiez qui a aimé et commenté vos posts
6. Envoyez des invitations de connexion à ceux qui ont partagé/aimé/commenté votre contenu
7. Analyser les alertes de Linkedin
8. Organiser les « acheteurs chauds » dans un dossier Linkedin
9. Partagez du contenu avec les acheteurs chauds
10. Analyser les autres alertes
11. Répondez aux messages
12. Créer des conversations

Est-ce que le social selling effraye les gens?

Les équipes commerciales hésitent à adopter le social selling dans leur stratégie de vente en considérant qu’il est agaçant pour les clients. Hubspot a mené une enquête pour déterminer si les prospects considèrent que le social selling est agaçant. Ils ont découvert que :

• ● les acheteurs/clients sont moins susceptibles de considérer le social selling agaçant s’ils ont des connaissances communes avec le vendeur
• ● les messages personnalisés sont perçus comme moins agaçants que les messages génériques
• ● Facebook est le réseau social le plus agaçant pour le social selling
• ● Les interactions de social selling telles que les likes, les favorites et les retweets de Twitter sont considérés moins agaçants que les messages et les commentaires.

Comment mesurer le succès du social selling?

Mesurer le succès du social selling est la partie la plus difficile de ce processus. Il n’existe pas (encore) de formule pour faire la liaison entre le nombre de j’aimes, partages ou commentaires et le nombre de ventes.

Il existe quand même des outils qui peuvent déterminer la capacité d’une personne d’être un bon social seller. Dans ce contexte, nous devrions mentionner le Social Selling Index de Linkedin et le score de Klout.

En même temps, vous pourriez suivre quelques données qui sont directement liées au social selling, comme, par exemple, le trafic sur les pages produits/services que vous avez déjà partagées sur les réseaux sociaux, l’augmentation du nombre de followers sur Twitter et des contacts sur Linkedin, le nombre de likes, de partages, de commentaires, les abonnés à la newsletter ou les téléchargements de documents ou de livres blancs.

Le social selling – conclusion

Avec la transformation numérique et le comportement des gens qui se renseignent avant de conclure un achat, on comprend pourquoi il est nécessaire d’intégrer le social selling dans la stratégie de vente des équipes commerciales.

Dans son ebook, Zero Moment of Truth, Jim Lecinski cite Bob Thacker, Gravitytank Strategic Advisor/ex CMO chez OfficeMax qui dit :

Engagement with the customer today isn’t just pouring a message down on their head and hoping they get wet.  It really is understanding that you must be present in a conversation when they want to have it, not when you want to. Pre-shopping before buying has become a huge, huge part of customer behavior.

 

Pour résumer, dans ce monde numérique, être engagé avec un client ne signifie pas lui envoyer des messages et attendre qu’il passe à l’action. Il faut être présent dans une conversation quand le client veut et où il veut. Le pré-achat est devenu un partie importante dans le comportement de la clientèle.

Voici la raison pour laquelle les équipes commerciales doivent être présentes dans les conversations des clients, qui, dans la plupart du temps, prennent place sur les réseaux sociaux.