Stratégie de conversion #3 : le bas de l’entonnoir de conversion ou comment augmenter votre taux de conversion

Cette ultime étape représente la fin de l’entonnoir de conversion. Également appelé BOFU, « Bottom of the Funnel », ce stade du bas de l’entonnoir permet de transformer les prospects qualifiés en clients fidèles.

À présent, après avoir travaillé sur les premières étapes du tunnel de vente, votre objectif va donc être d’entretenir et de consolider la relation avec vos leads en établissant un vrai contact avec eux. Vous allez devoir provoquer une décision et ainsi, inciter à l’action.

Comment ? Avec une campagne de marketing et des contenus adaptés à cette phase finale que nous vous proposons de voir ensemble dans cet article.

Qu’est-ce que le bas de l’entonnoir de conversion ?

Le bas de l’entonnoir a pour finalité de convaincre vos prospects les plus matures à devenir vos clients et ensuite de les fidéliser. Vous avez fourni beaucoup d’efforts sur votre site Web et vos autres canaux pour les amener jusqu’ici, vous ne devez donc pas les laisser s’échapper maintenant.

Le bas de l’entonnoir est un processus en 2 étapes :

• Les prospects prennent une décision par rapport à un produit ou service.
• Les prospects agissent.

C’est à ce moment même que vous devez vous montrer stratégique pour envoyer un message qui va donner un dernier coup de pouce à cette prise de décision. Votre contenu doit être supérieur à celui de vos concurrents. Il doit aussi traiter des questions très précises que se posent vos prospects sur vos services et/ou produits.

Quelles ressources utiliser pour créer cette transformation finale ?

Pour transformer vos opportunités qualifiées en véritables clients, voici les contenus que vous devez proposer. Il s’agit de créer du contenu qu’on appelle « décision ».

De quel type de contenu parle-t-on ?

• Des cas concrets et les études de cas sur vos projets.
• Présentations et aperçus pour découvrir les produits et services
• Des avis clients ou des témoignages vidéo
• Une offre d’essai
• Une réduction si inscription à la newsletter
• Des relances pour les paniers abandonnés
• Une offre personnalisée

Maintenir un processus d’email marketing s’avère être une tactique pertinente dans cette étape afin d’interagir et de maintenir l’action d’achat en cours, par exemple.

Quelques tips pour réussir votre stratégie de conversion et améliorer les taux de conversion

🥇 Utilisez la méthode de scoring pour les clients potentiels

Cette étape s’adresse avant tout à des prospects chauds. Pour pouvoir déterminer quels sont vos leads les plus matures, il est indispensable de mettre en place une stratégie de lead scoring, qui consiste à attribuer un système de points à chacun de vos prospects en fonction des différentes actions qu’ils entreprennent. Par exemple : le nombre de fois où ils visitent le site, le nombre de clics sur CTA ou d’ouvertures d’e-mails, les informations renseignées, leur provenance, etc…

📚 Préparez les meilleurs contenus à proposer

Vous devez être persuasif, direct et vous démarquer de la concurrence. Ne leur envoyez pas des contenus basiques qui ne retiendront pas leur intérêt. Utilisez donc la rareté pour inciter à l’action et gagner du temps. Enfin, reliez clairement les points entre leur problème et votre solution.

💌 Faites de l’expérience client une priorité absolue

Faire franchir la ligne de transformation aux prospects nécessite généralement une gestion minutieuse de la relation client à ce stade. L’équipe commerciale doit personnaliser chaque contact et proposer des interactions, telles qu’une démo privée ou un webinaire.

📣 Donnez à vos prospects des informations qu’ils peuvent facilement partager

Si plus d’une personne est impliquée dans la décision d’achat (ce qui est souvent le cas), c’est alors que d’autres entrent dans l’équation. Une fois que votre prospect a réduit la sélection à quelques options, il commencera à partager ce qu’il a trouvé avec les autres décideurs.

C’est à ce moment même que vous devez les aider dans leurs efforts en leur fournissant des éléments de contenu hautement partageables qui mettent clairement en évidence les avantages. Vous pouvez même envoyer ces éléments directement par e-mail ou sur les réseaux sociaux afin qu’elles soient faciles à télécharger ou à transférer.

En bref, pour augmenter votre taux de conversion grâce au marketing digital

Le public qui se trouve en bas de l’entonnoir est beaucoup plus restreint, ce qui signifie que vous devez vous concentrer dessus et être précis. Afin de convertir un prospect en un client, vous devez les aider à se projeter avec votre produit ou votre service.

Si vous parvenez à convaincre les prospects que votre solution est supérieure à celle de la concurrence et peut résoudre leurs problèmes uniques, ils prendront les mesures nécessaires pour passer à l’action et devenir vos clients.

À vous de jouer !